名刺へ入門してみよう

最後に大きいのはSさんへの信頼感。なら、その通りですねと引き下がります。
あとで考え直して、別の提案をしてみることもありますけれど。あくまでも、その方の置かれている状況にぴったり来ることが第一優先です」。
このスタンスは必ず相手にも伝わり、何かあればこの人に相談しようという"Sファン"が増える理由となっているようだ。だけそうなグループ毎と、既契約者にグルーピングして登録。
携帯を見れば、瞬時に連絡がまだできていないお客さまがわかり、もれなくご提案ができる。また、会社での自分のアドレス宛てに届いたメールはすべて携帯に転送される。
どこにいようとも、瞬時にメールをキャッチでき、チャンスを見逃さない仕組みをつくっている。てのひらサイズの手帳にすべてを書き込むかたわら、携帯という情報シールも目いっぱい活用しているSさん。
人情や信頼という「人」の部分と、データという「数字」をうまく組み合わせた営業スタイルが垣間見られるようである。大事なことは、赤字で記入のメールも転送で把握想を練ることで、成功法則の抽出、失敗の改善策などを検討。

ひとりで仕事管理に集中できる場として活用されている東京ガス・エンジニアリングエネルギー・環境事業本部エネルギー・環境営業部長業部を経て、２００１年G・エンジニアリング（株）に出向、現職に。入社以来、一貫してセールスエンジニアとして営業の第一線で活躍している。
愛用ノートを前後両方から利用。行動記録も事細かに記録するとして培ってきた技術を応用して生まれた、いわゆるヨージェネレーションシステム」の営業活動に携わっている。
「ガスタービンやガスエンジンを使ったコージェネレーションシステムを導入すれば、たとえば、ホテル丸々一棟分の電力をその装置ひとつで供給することができるのです。非効率なのでは？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、とんでもない。
ガスタービンやガスエンジンで発電機を駆動。その際に発生する熱を回収して、冷暖房や給湯に利用するという機能を兼ね備えていますから、省エネルギーという意味では逆に非常に効率がいいのです。
大規模施設にコージェネレーションシステムを導入することで、年間何千万円ものエネルギー費を削減した企業もあるほどです」。この「コージェネレーションシステム」は、一二世紀型システムとして、注目の新技術。
発電機というと、それこそ小規模ビル一棟分程度のスペースが必要かと素人考えで想像してしまうが、実際は一般のビルの地下室や屋上に置ける程度の小スペースで設置できる。しかも、「ただの発電機ではなく、冷暖房や給湯が余熱利用で、ある種"ただで″供給できてしまうわけだから、経費面、環境面から注目されるのは当然のことだろう。
といっても、問い合わせのある案件は、ビルだったり、商業施設だったり、工場だったり、まさに多種多様。電力の用途や使用量も違えば、必要な装置の規模もさまざまで、導入するにあたってのフィージビリティ、設計、施工、メンテナンスを一件、まさに手づくりで手がけなければいけません」を持っている。
というわけで、三○件近い案件を抱えているのが常。提案書段階の案件もあれば、設計図段階の案件、受注直前の案件、完成直前の案件、稼働中の案件．…。
それらの進捗状況をそれぞれウォッチしながら、さらに新規営業もかけていくわけだから、まさにタスク管理が肝のビジネスといえるだろう。そこのところをNさんは、どう管理しているのか。
まさに、ノートに秘密があったのだ。それぞれ条件を確認して提案書を出し、まず検討してもらう。

この時点で、当然、導入を見送られるケースもある。その後、実際に導入が決まると、設計図として、電力供給システムや熱の利用方法まで細かく起こしていく。
件が持ち上がってから装置がきちんと稼動する形になるまでに一～二年はかかってしまいそういって見せてもらったＢ５サイズのノートにはなんと、自らの行動記録がすべてメモしてあった。誰に電話をかけ、用件は何だったか、誰から電話がかかってきて、どう対応したか。
何時に外出して、そのときにどんな話をしたか。「会議の場合、参加メンバーは誰で、席順はどうだったか。
そのときの決定事項は何か。一日どんなことをしていたかが時系列で、雛形に分けています。
特に電話記録は大切ですね。リストしておいて、終わったら消していけばいいのです」。
このノートには、会議の議事録もメモする。そのとき、必ず誰が参加して、どういう配置で座っていたかも記録するようにしている。
対応したかが管理できない。「誰からいつどのような用件で電話がかかってきて、自分がどう対応したかも、意外に重要なのです」。
このように電話記録をつけるようになったのも、過去の教訓からくるという。「そのとき自分はどう対応したか。

いや、本当に電話がかかってきたのだろうか、といったことがあって。それが営業上、話した、話さないというトラブルに発展する可能性もあるので、きちんとメモをとることにしたのです」。
「また、電話のやりとりメモは、それがそのまま仕事の進捗状況管理にも使えます」。こうやって時系列に毎日とったメモを、Nさんは電車の中で読み返すようにしている。
案件の進捗状況を確認したりしますね。新たな"ＴＯＤＯリスト"やアタックリストの作成、クライアントへの提案内容を練ることもした実は、このノート、前から書く分は毎日の行動記録だが、後ろから書く分は、発想ノート。
ただ、横に席の配置図まで書いておけば、不思議とその会議の情景が思い出されてくるのです」。雰囲気みたいなものが、「ノートに残るのですよ」クライアントを訪問したときも、その姿勢は変わらない。
ノートにはこうした程度のメモだけのときもあるが、同じ「外出でも、数ページ近くメモが続いているときもある。バーに同行する場合、少しでも多くの情報を正確に記録したいということもあります。

それに、営業部長が真剣にメモをとる姿は、信頼関係をつなぐのにマイナスではないと思うので」。ちなみに、Nさんは、机の上にはいつもノートパソコンと決裁用の未決箱しか置いていない。
「資料ごと会議スペースに持ち込んで、ひとりで作業している人もいますが、社内にいる場合、私はなるべく席にいるように心がけています。やはり部長という立場上、メンバーになっている。
の部分に書き込んでいます。提案書の項目、案件の相関図、新規事業の企画や、現在の懸案項目、営業の進め方など、ひとつ考えると、次から次へ数珠つなぎに思いつきますので、そういうときは、とにかく書きなぐるようにしているのです」。
一日の中で通勤電車の車中が、もっとも集中力が高まり、発想が豊かになるという経験から実践するようになったという。「見返せるようにしていますが、一冊にまとまっていることで、あれこれ資料をひっくり返す必要もなく、時間節約にもなっていると思います」。
スペースが常に確保されていないと、他の場所で作業ということになってしまうわけですから机の上が整理されているとは、要するに、机の中や周囲に必要な資料が常にきれいにファィルされていることである。

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